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给定制家居企业开个药方
2018-08-08 09:12:42 来源: 作者: 【 】 浏览:5次 评论:0

  定制家居企业由烫手的香饽饽发展到现在,出现了许多问题,也在不断地解决和优化。对于市场竞争不断激烈的定制家居企业来说,必须以产品为本的同时,加强技术和服务,才能在这残酷的红海市场中抢占一席之地。

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如果用一个字来总结2018上半年的全屋定制市场,那暂且用“乱”来形容。自从前几年定制市场的快速增长,吸引了资本市场、跨界大鳄,冒出来了成千上万家品牌出来,我们看到,7月8-11日的广州建博会俨然就是一个定制家居展,而终端卖场就是一个定制家居品牌抢夺战。

巴菲特曾说:别人恐惧的时候我贪婪,别人贪婪的时候我恐惧。这都是事物发展规律。目前全屋定制市场,若干厂家来做定制,不相干的企业也参与,有资本的就拼杀,终端卖场求生存招定制,终端商家求未来,也转为全屋定制。

变态的定制家居行业,蜂拥而至的跨界和资本大鳄,这一切都引发了行业的深度变革。上半年已经是不少尸骨,下半年会不会哀鸿遍野?只有让时间来证明。

全屋定制家居属于“技术+服务”的行业,注定了对人和技术的依赖性,你在10年20年,终端是不可能达到这样高度技术化,科技的发达,也替代不了个性化的发展。餐饮行业几千年,没有几家企业统一的,个性化私人定制代表了未来发展方向。

如果不认清全屋定制行业的本质,当潮水退去,必有企业在“裸泳”。

定制家居企业生存现状:

 1.企业乱投资 

本来是各守本分,自己做好本质工作,钻研服务,提升效率、质量;却市场不会这样弄,也就是人性不会这样按规律走。出现太多的跨界过来从事全屋定制,地板厂家、瓷砖厂家、卫浴厂家、成品家具厂家、软体家居厂家等这些家居建材内部企业,把以前赚的钱,分一部分,成立事业部、成立分公司来做定制。

板材企业、电器企业、管道企业、房地产、软装、软件的,也来分杯羹,抢蛋糕。总结一句话就是,我这几十亿几百亿的生意都做好了,定制有这么难吗?

但遗憾的是,进军定制家居行业的跨界企业,鲜有成功案例,100家企业可能只有5家成功,你如果亏得起,可以一直玩。比如,一条街一人做珠宝生意好,结果整条街都卖珠宝,最后陆续关门了。

2.咨询公司近利乱开药

咨询企业,好比古代的谋士,因为走南闯北、见识多广,看过太多人的失败,看过不少人的成功,总结出一些经验方案,再根据形势做判断。

一个医生,要获得更多的钱,就需要病人。扁鹊说过自己医术不是最高的,而是他大哥,能够治未病。在这样一个重钱轻义的年代,只有乱,才有他们活下去的机会。为了获得乱,那有一条就是制造紧张,放出消息。

如果你没有自己完全见解、坚定意志的,在拼杀中,就会倒下。因为真正打战的,是元帅、是将军,死的不是谋士,可能死的最惨的是国君。谋士还是可以换一家,继续搞,只要搞定一家,就可以宣传、做样板。

3.卖场绑架厂家商家

在这个建材家居卖场过剩的时代,你说是进入一家还是几家,开多店开大店,还是不开店。目前市场的发展,客流不是卖场的天地,分流的渠道太多,卖场偏僻的太多,无论是金钱的捆绑、关系的交换、还是被逼无奈,商家都是进退两难。

连锁卖场,不进,我就取消你另外一家,或者调位置,或者涨房租,反正各种办法就来了。如果是人流与体验极好的卖场,肯定不需要你逼迫,早就主动找卖场。而站在卖场角度,他们也是无奈,要融资、要数量、要体面、要功劳……,都是名+利,惹的祸。快速扩进的卖场,几家欢喜几家愁!

 4.经销商病急乱投医

房地产市场的变化(装修公司与精装房公司抢市场、地产公司直接抢市场、物业公司抢市场)、消费者市场的变化,卖场的变化、定制商家的猛增,导致分流、导致难成交、导致利润低……

作为商家的 ,该怎么办呢?坐以待毙吗,肯定你会坐不住。来势汹汹的竞争,绝大部分是是跟随策略,别人做什么,我也就开始做什么。这个渠道没有做好,又去摊另外的拎包入住项目。总之是什么方法都要试一试。

所以说,搞死自己的永远是自己。不知胜在己,不作死,你就不会死。永远是自己最重要,你乱动,是要耗成本、人力物力,最关键是耗你的士气。

5.消费者本质需求未变

现实的消费者,是怕麻烦、没精力、想省时省力,想个性,想颜值,想有人给他搭配,想快速搞定、想所见即所得……

这些是很难房地产公司搞定的、装修公司也是很难搞定的,全屋定制的企业也是很难搞定,因为风格、品类你很难满足消费者,施工与服务你很难满足,而消费者又确实需要。

给定制家居企业开个药方

1.知彼知己,胜乃不殆

要在这个高度激烈的市场获胜,就要把任何事情简单化,做到知彼知己。

知彼,不是让你去主要研究竞争对手,这个彼主要是我们的消费者,我们的顾客。

竞争对手,成千上万,每个企业有一个优势,你怎么研究得了,你一直去研究对手出什么招,是做套餐,还是单品,是全屋,还是整装,是开店,还是工程,你会被搞得晕头转向,最后连自己都不认识了。

就好比你谈恋爱,这个女孩有人在追,你如果总是研究情敌做什么工作,对这个女孩做了些什么打动她,而不是去研究这个女孩喜欢什么,想要什么,及时你把情敌研究透了,顶多就是一个专家,最终就是失去这个女孩。

我们现在应该回过头来,去研究我们的顾客,他们的消费习惯改变,我们的8090客户的消费心理、他们的住宅变化,省时省力省心,我们怎么来做到。

知己就是更重要,给个最好的策略,但是你的条件不匹配,是没有任何用。比如让你做广告,但是资金紧张,你一做就死了。我现在有多少人、有多少核心人、有多少店面、有多少设备,我产品形成的优势是什么,哪些东西我们暂且协调不了,能不能把目前的优势放大,不要贪大、贪多。比如有不少厂家,学老大,到处开厂,美其名曰布局,实际上,你是一个厂没有做好,又去搞政府钱,开分厂。

知己,就是要清楚知己的硬件与软件,能够匹配什么策略,有多少东西,做多少事。知己,就不会死。死,都是自己寻的死。

2.知天知地,胜乃可全

我们一定要知天,懂的看国家政策、看我们上游房地产、居住空间的变化。精装房市场、保障性住房、租赁住房、改善性住房、存量房、过度的毛坯房等,这些大的改变,你怎么来应对。对于整装、拎包入住等模式的策略方法,你的入口怎么找到。对于老房翻新、精装房的局部改造,你又怎么来前期摸索。对于房地产公司的小区改革,你有什么远见。

假设我们现在要去做小区营销,如果是等着快交钥匙的一个月去对接,搞不好业主已经成交了80%,这些前置现象,给到我们什么启发呢?

 知地,这个就是我们的销售场景、我们的客户使用场景。所以在店面的装修与布局上,上样上,饰品搭配上,给了我们更大挑战。目前不少公司的上样工作,是完全达不到效果,经销商吃亏,厂家也吃亏,店面没有做好,最大的体验方式就失去了优势,机会也就失去了一半。再就是我们的楼盘样板房,这个逼真的体验,是否能够做到所看就能所得,是不是就可以搬过去。

甚至出现更多模式的销售体验场景,比如社区店、比如大家居店、商超店、综合购物店、无人店等,不一样的体验场景。但是要强调一点,就是你的体验场景一定要足够多,不一定足够大。

你可以直接进驻物业做拎包入住,让销售场景与物业捆绑;可以直接整改、可以局部改装,都可能是你进行销售场景的策略。

客户的使用场景,目前使用最多的还是效果图,其次是体验样板间,但是这两块依旧是有很大提升空间。

3.回归技术与服务

定制不是你想搞,就真的能够搞定的行业。涉及太多的环节,产品的标准化,就已经导致很多企业发生太多的麻烦,虽然使用了软件与机器,依旧避免了人工的存在,更何况太多的企业、跨界企业的摸索,你要犯多少错,才能清找到自己的路。

而如今又有不少企业进入实木定制,因为竞争太激烈,目的还是开拓一条路,有差异有利润的路,如果你没有成本与技术优势,实木就是你的墓。

终端人才的严重缺失与不精,才是最大的痛。目前市场上,每家店都会缺设计师,缺有经验的店长,缺有经验的安装师傅。木工的儿子会做安装吗,太苦逼不高尚,不干;设计这么苦逼的事情,90后会做吗,不专不精,导致出错率高、服务不满意,现场交付差,更别说要统一你的产业链来做整装,那暂时是昙花一现。

如果目前专门有技术院校,针对这个行业,输送技术专业人才,建立厂校结合,同时又对目前市场人员,进行成年教育,用专业、敬业来对待这个行业,进入到一个正常化。

哪个企业、哪个商家更在技术与服务上下功夫,在未来3年发展中,绝对不会掉下;同时也规劝绝大部分商家,如果你想简单轻松赚钱,请趁早退场,留给想要“苦逼”的人来干。

世界上没有化腐朽为神奇的方法,它是化不了神奇,想成功必须苦练基本功,坚持基本原则,所有的一切都在基本面。我们之所以不能伟大,就是因为我们不甘于平凡。我们只是把事情搞的复杂,是因为我们不相信简单。

最接地气的解决方法:三现+细分

遇到任何问题,都必须回归到现实问题,就是“现场有神灵、一切答案在现场”,所以我们必须回归现场、找到现物。

再看现实,“三现”观。我们遇到任何问题的时候,不要脱离现实来谈解决,我们回到事情发生的现场,查看,蹲点,好比你要看消费者不购买你的家居,你肯定要看他在你店面怎么走的,怎么离开的;

再来现物,找到消费者问清楚,什么原因不够买,讲出原因,我们就可以找到方法;这原因肯定是他刚才逛店那个现实过程发生,我们回忆下,哪个环节出了问题。

最好的老师,就是现场。当面对很多渠道、很多问题的时候,不要慌不要乱,你要结合你的资源,也就是“知己”来细分,一步步筛选出知己的有效方法来。千万不要所有渠道都去抓,所有方法都是去试一试,而是你要集中绝大部分资源与精力、财力来搞这一个事情。成功的几率绝对大。

任何问题都不可怕,可怕的是你不敢真实面对现实、回归现实,如果你要真正沉淀下来,再来看待这个问题,就不是问题,而是机会了。


 

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